案例：

林总：十几年前我有个同事，刚入行，他是怎么开展业务的呢？大家知道渣土车吧？就是那种运输建筑垃圾的大卡车。他为了寻找新客户，骑着电瓶车跟在渣土车的后面，跟到人家的工地。问人家：“你这个车有保险吗？”那时大多数人还没有保险意识，一般都回答没有，然后他又说：“如果你的车撞死人了怎么办？”

……然后就没有然后了。

主持人：大家好，欢迎收看《保险，其实你可以做得更好》栏目，我是主持人小易，我们是一档专门为保险代理人量身定做的专业栏目，为您答疑，为您解惑，助您走上成功之路。林总，您好！

林总：大家好，主持人好！

主持人：今天林总给大家提供的这个案例其实挺常见的，我有点儿好奇，林总，您的这位同事现在还在做保险销售这个行业吗？

林总：还在，而且已经做到了销售总监的位置。

主持人：这么厉害，但以我的感觉他刚开始时应该做的并不顺利吧。

林总：一开始的确不太顺利，小易，你来分析一下他当时的情况吧。

主持人：好的。在我看来这个人工作是十分努力的，不怕苦不怕累。但他所说的话却是败笔，让人听了很不舒服，如果我是客户，我是不可能买他的产品的。

林总：你说的没错。这个人他有自己的优点，您看他竟然能想到用这个办法去寻找新的客户，并还能付诸于行动，骑车跟着渣土车，这是非常不容易的。通过这件事我们可以分析出他的特点：认真、努力、刻苦，还有点儿小聪明。但他也有很笨的地方，你也看出来了，就是他的话术。卖保险，给人的第一印象非常重要，我们常说这一单能不能成功，很大程度上取决于你们最初见面的前30秒。

主持人：这么短的时间？

林总：时间虽短，作用却大，如果你一见面就给人留下不好的印象，他还会买你的保险吗？就像案例中的人，如果有个陌生人刚见面就说你的车撞了人、你以后生病了、你身故什么的，你会有什么反应？

主持人：我会打他吧，哈哈！虽然知道他的话术有问题，但这个问题却是代理人在进行保险销售过程中最难回避的，据我所知大多数代理人都在为此头疼。

林总：虽然是个难题，但并不是不能解决，一个合适的接触话术就可以解决这方面的尴尬。

主持人：接触话术？但有的时候想要找到合适的话术也是非常困难的，林总您能不能教给我们一些。

林总：代理人一般都会参加很多有关话术的培训，但我想说话术这方面其实没有一个固定的架构，你面对一千个人，可能就需要有一千种或更多话术。它更需要你深入的观察和灵活的运用，而不是死记硬背。我来举个例子吧，比如你去拜访一个女客户，进入她的家里后，你就可以通过周围的环境特点了解到她的喜好。

主持人：通过环境？

林总：对，俗话说入山看山势，入门看人意嘛。如果她的家里摆放了鲜花，说明女主人是个爱花的人，你就可以从赞美鲜花说起，与客户围绕这个点进行讨论，等气氛慢慢变得融洽了，再把话题转移到保险上。如花无百日红，人无千日好，我们可不能像鲜花一样无奈地看着花期一天天溜走而什么都不做等等。如果对方是成功的男士，你就可以从赞美他的工作能力，赞美他对家庭的贡献开始，引申到责任。这样循序渐近就不会引起客户的负面情绪了。

主持人：通过观察细节来找到切入点，不同的环境、人物所需要的话术也都不一样。

林总：对，不管什么情况都需要你去花心思琢磨。就像我的那个朋友，他在横冲直撞一段时间后突然意识到了自己的问题，意识到自己不管怎么付出，话术这个点如掌握不好，他就不会成功。就像多米诺骨牌，大多数牌都好好的排着那就没问题，只要有一张倒了，那所有的牌就全倒了。以前的努力、付出就全白费了。想通了这一点，他就逼着自己冷静，不再毛躁，不再急着成功签单。而是静下心来去琢磨，终于领悟了里面的奥秘，后面才会越做越好。我们现在已经是多年的好友了，回忆起以前的事情他也觉得当初的自己很好笑，当然也很具代表性，于是当我告诉他我在做《保险，其实你可以做得更好》这个栏目时，他就主动要求为我们提供自己的这个案例。

主持人：非常感谢您的这位朋友，林总，我们现在也明白接触话术不能死记硬背，要灵活运用。但真的说起来容易做起来难，尤其是刚刚入行的新人，根本不可能从一开始就运用自如。所以我们还是要像林总讨要一点儿经验，有没有一种方法是在任何一种情况下都可以随时套用，不需要耗费太多心思的。

林总：还真让你问着了，的确有一种方法是可以套用在所有情况下的，这又要请出我们的宜保通了。

主持人：林总，宜保通的功能很强大这我知道，但不会连这种事都可以解决吧。

林总：的确能解决，宜保通里面设计了几个模拟客户。什么叫模拟客户呢？我们可以来看一下，这些客户有男有女，有中年人有孩子，每一个都代表着一个适合购买保险的群体。也就是说不管你的目标客户是什么类型，都可以从宜保通中找到代替他的模拟客户。

主持人：那这些模拟客户的存在又有什么意义呢？

林总：有很大的意义。比如现在你是客户，我要向你推销我的产品，我就会从宜保通中调出和你条件相似的模拟客户，然后一边演示一边对你说：如果他撞了人，会怎么怎么样；如果他身故了，家人会得到什么。怎么样？你会不会有不适的感觉？会不会觉得我在咒你？会不会觉得不吉利？

主持人：不会呀，你说得根本不是我呀。不过既然他的条件与我这么相似，说明他得到的结果也是我能得到的，肯定会引起我的关注。

林总：没错，这样就可以既引起客户的关注，又不引起他对敏感词的反感。等感觉时候到了，你可以对他说：觉得还不错吧？要不我用您的资料给您演示一遍看看怎么样？像这种情况客户一般都会把自己的资料给你的，这个问题是不是轻易就给化解了？

主持人：我明白了，这一招叫明修栈道、暗度陈仓吧，转移客户视线，迂回前进的感觉真是太妙了。

林总：还顺带帮你解决客户资料难要的小问题，你可以一边演示一边趁机添加客户的资料，然后回去修改一下，就可以把模拟客户变成真实客户啦。

主持人：好棒呀，每个环节都设计的非常用心和巧妙，能设计出这么优秀软件的团队至少要在保险和IT这两个行业都有着非常高的造诣才行。我真的很好奇这到底是一个什么样的团队。

林总：宜保通团队成立已经近十年了，拥有三十多位高端技术型研发人才，公司创办人邱炳松先生来自台湾，其研发的OSAP-IBA ERP保险企业资源管理软件已经与上百家保险经代机构建立了合作关系，在保险与软件开发行业有着丰富的经验与超高的资历。宜保通是他们这次隆重推出的保险辅助销售工具，在国内还属首创，里面的很多高科技技术，如实时计算保额保费、自动生成利益图型、表格等等，是同类型软件根本无法效仿的。

主持人：原来宜保通的背景是那么雄厚，林总，在下一次的访谈中您又会为大家带来哪些惊喜呢？

林总：下一期我们会着重以大家关心的获客为主题。获客，顾名思义获得客户，下一期我将和大家一起探讨如何轻松获得客户？希望大家关注。

主持人：太好了，相信大家对这个主题都会很感兴趣的，敬请期待噢~~。欢迎收看《保险，其实你可以做得更好》栏目，我是主持人小易，我们是一档专门为保险代理人量身定做的专业栏目，为您答疑，为您解惑，助您走上成功之路。观众朋友们，我们下一期再见！

林总：再见！