案例：

小李正在失业，遇到热情的小张，小张告诉他做保险营销员可以赚很多钱，他才做了几年就买房了。小李听得热血沸腾，立刻应聘了一份保险营销员的工作。为了积累经验，小李先给自己买了一份保险，又给爸妈、姐姐买了一份，能买的亲戚也都买了。然后小李的业务就停滞了，他也想像小张那样尽快打开新的市场，但效果却很不好，处处碰壁。坚持了几个月后，他失落的离开了这个职位。

主持人：大家好，欢迎收看《保险，其实你可以做得更好》栏目，我是主持人小易，我们是一档专门为保险代理人量身定做的专业栏目，为您答疑，为您解惑，助您走上成功之路。刚才的案例大家已经看过了，相信案例中发生的事也经常发生在你我身边。小李遇到的困难每个保险营销人员都遇到过，但为什么有的人可以克服这个困难，得到成功，有的人却迈不过去这个槛，导致整个事业的失败呢？大家投身于保险行业，肯定是对这个行业抱着很大期待的，但缘故客户开展完该怎么办？资源枯竭了该怎么办？怎么让你的保险事业从短期走向长远呢？刚入行的新人们怎么迈过开辟新市场这道槛呢？为了解决这些问题，栏目组为大家邀请了林总作为《保险，其实你可以做得更好》栏目的第一期嘉宾，与我们一起讨论新人如何开辟陌生市场这个重要的课题。

主持人：林总来自宝岛台湾，1976年就进入了保险行业，已经有近四十年的从业经验了。来到大陆后，虽然身为保险业的翘楚，她还是丝毫不放松对自己的要求，经过不懈的努力，她先后获得了南开大学经济学学士、硕士和博士学位，并取得了中国保监会所颁发的保险经纪人、代理人、公估人等多个证书。最让人敬佩的是林总虽已身为高层多年，但还是每年坚持从事一段时间的保险销售工作，不断增加自身销售经验的同时，还让自己时刻保持在工作的最佳状态，与时俱进，时刻适应保险销售市场的变化，包括：销售方式的变化、销售工具的变化、客户的需求变化以及客户的意识变化等等。相信在本期节目中，不管是理论知识还是实践经验，林总都可以给我们带来很大的收获。您好，林总。

林总：主持人好，大家好。

主持人：感谢您在百忙之中参与到我们的节目中来。让我们看一下本期的案例，小李本来是雄心勃勃进入的保险行业，对这份职业是抱着非常大的热情的，所以我们相信他为此付出的努力也不少，但结果却有些让人难以置信，对于案例中小李遇到的这个问题您有什么看法呢？

林总：其实这种情况在保险销售这个行业里是很常见的。保险销售是一个比较特殊的职业，它入门很容易，但想要做好，做出成绩来却很难。有句话说得好，人人都是天生的推销员，但不是人人都是成功的推销员。保险销售这个职位每个人都可以来尝试，但优胜劣汰之后，只有真正的精英才能留下来。

主持人：为什么有人会像小张那样成功，有人却像小李那样一败涂地呢？

林总：失败的因素有很多，其中除了一部分外因之外，大多数都是自己的原因。从事保险销售这个行业是需要非常强悍的心理的，就像我们常说的强大的心。不管经历多少风雨，内心的阳光依然需要保持着耀眼的光芒。像小李这样的问题差不多每个代理人都遇到过，但内心不坚强的人就会为自己寻找各种失败的理由，这儿不行呀，哪儿不对呀，越想越消极，越想越沮丧，最后就是放弃。而成功的人正好相反，他不会自怨自艾，而是把时间用在探索成功的道路上，他会积累失败的经验来换取成功的机会，不断地尝试，直到成功。

主持人：我听明白了，林总的意思是想要成功，必须先有一颗强大的心，坚持到底就是胜利。那做为保险业的新人，我们需要在踏入这行之前做什么样的准备呢？怎么才能避免小李这种情况的出现呢？

林总：做为新人，在你选择要进入保险行业之前，最起码需要做好两方面的准备。一方面是无形的，你的思想，你是否确信自己适合这个行业？是否对自己要面临的困难有一个清醒的认识？另一方面是现实的，你是否拥有从事这个行业所拥有的学识、见识？你的口才好吗？你的性格开朗吗？你准备好了适合自己的辅销工具吗？

主持人：听起来好复杂呀，但这些东西除了辅销工具外都是无形的，没有一个固定的标准去衡量。就像案例中的小李，他一开始也是对自己非常有信心的，觉得自己非常适合这个职位，以后一定会做出很大的成绩，但最后却在开拓陌生市场的时候遭遇了滑铁卢。所以现在我要代表大家向您偷师啦，在辅销工具这方面您有没有什么小秘诀和我们分享一下呢？

林总：开拓陌生市场的难度是很大的，我在这方面也的确有个小秘诀。它非常的方便有效，自从知道了这个方法之后，我就完全摒弃以前旧的习惯了。

主持人：哦？您指的是什么？

林总：案例中小李是在开拓陌生市场中遇到了难题，导致整个事业的失败，那我就从陌生市场的开拓开始讲起。小易，你也做过保险营销，你会用什么方法去做这件事呢？

主持人：我以前都是拿着名片和彩页去扫楼。

林总：这个我知道，顶着大太阳在外面跑，拿着名片挨家挨户的发， 成功率高吗？

主持人：高什么？跑一天能有一个成功的都算撞大运了，人家都像躲什么似得躲着我们。

林总：是不是你们人还没出门，名片已经在垃圾箱里了？

主持人：这种情况太多了，我都习惯了。

林总：有个办法可以改变这种情况，

主持人：什么办法？

林总：使用宜保通。

主持人：宜保通是什么？

林总：宜保通是一款保险营销软件，它有很多强大的功能，比如你说的扫楼。它可以代替你去完成，不用在外面奔波，不用受别人的冷眼，也不用耗费太多的精力，只要舒舒服服地坐在家里就可以完成。

主持人：它会扫楼？不可能吧，我看这只是一款在平板上应用的软件，怎么可能替我出去跑客户呢？

林总：真的可以。它是专门针对代理人设计的一款精美的电子商务名片。内容可比传统名片多多了，你的荣誉经历、服务项目等等都可以写上，而且还能达到图文并茂的效果。你只要把它直接发送到你亲戚、朋友、同学、客户等人的手机、邮箱等通讯工具上，再请他们帮忙转发到各种朋友圈、空间里，想想吧。你出去跑客户，大多数是一对一的情况，偶尔会一对多，互联网的传播可是多对多的网状传播模式，成果会上百倍的增长的。

主持人：您这么一说我也觉得这个办法好棒呀，一下子把陌生市场的难度降到比转介绍还容易了，真是替代理人解决大问题了。

林总：这是当然，你想想，纸制名片丢掉就是丢掉了，再也找不回来了。而电子名片却可以在客户的邮箱里一直沉睡，突然有一天客户有这样的需求了，直接找出来就行。

主持人：对呀，这样做传播起来很轻松，起效时间又长，说不定什么时候就能起到作用。这宜保通真的是很有趣，能详细的介绍一下吗？

林总：当然可以。宜保通可以给代理人带来的好处可不只这一点，它是现在国内最先进的保险辅销工具，专门为代理人设计，在代理人进行保险销售的过程中，不管是哪个环节宜保通都可以起到非常重要的作用。

主持人：任何一个环节？

林总：对。宜保通的智能客户管理系统可以帮你管理客户，日程设置也可帮你记录安排行程。但这些都不是最重要的，宜保通最重要的功能是在你和客户面谈时给你最有力的支持。

主持人：面谈？不对呀，我们代理人都知道，在与客户面谈时没有人能帮得了我们，只有靠我们自己。

林总：没错，以前是这样。但现在这种模式已经被宜保通打破了。宜保通拥有着三千多种热销产品，彩页、保障利益、保险条款等应有尽有，可以实时计算保额保费，现场生成利益图和利益表格，现场制作保险方案并直接发送给客户。还可以追踪客户动态信息，让你做到心中有数，好处多得很呢。

主持人：真是太方便了，不过我代表大家问一下，现在使用平板进行展业的保险营销人员还是少数，因为一个软件而购买一台平板支出是不是大了些？

林总：第一，平板对一般人家来说只是寻常设备罢了，算不上大的支出。第二，工欲善其事，必先利其器，想要成功必须要走在时代发展的前端，作为保险代理人更是需要有敏锐的嗅觉和抓住机会的能力。在我看来拥有宜保通的付出与收获比起来简直是微不足道到极点。

主持人：遇到好的机遇就一定要抓住，这种果断也是事业成功的必备条件吧。

林总：没错，时机不是随时都有的，错过了，让别人赶在了你的前面，再后悔就没有用了。

主持人：宜保通的出现的确是代理人的一个好机会，好好利用相信会为自己打开一片新的天地的。可惜今天的时间已经不多了，关于宜保通的功能我们只能先讲到这里，相信大家还在意犹未尽呢。林总，希望在下一期节目中您可以详细的给我们介绍一下好吗？

林总：好的。

主持人：那我们来进行最后一个环节吧。林总，您是属于保险行业元老级人物了，针对这个行业，请您最后送给所有刚入行的新人们一句话好吗？

林总：好的。犹太人曾有一个精彩的谚语：做面包时三样东西不能放多，酵母、盐、犹豫。酵母放多了面包是酸的，盐放多了是苦的，犹豫多了则会丧失稍纵即逝的机遇。所以本期我要送给大家的最后一句话是：机遇就在你手中，财富就在你脚下，把握现在，立刻行动吧！

主持人：没错。把握现在，成就将来，让我们一起努力吧！欢迎收看《保险，其实你可以做得更好》栏目，我是主持人小易，我们是一款专门为保险代理人量身定做的专业栏目，为您答疑，为您解惑，助您走上成功之路。下一期我们将继续邀请林总针对宜保通为大家进行详细地讲解，感兴趣的朋友们一定不要错过呀，我们下一期再见！